Этот вопрос, состоящий всего лишь из одного слова, обсуждается почти в любом тренинге по продажам. Считается, что это хороший вопрос, даже один из лучших. И только спустя годы продавцы начинают догадываться, что их научили неправильно, что вопрос этот очень вреден и его НЕЛЬЗЯ задавать клиентам. Можно работать с возражениями, объяснять свою позицию, просто сказать «хорошо» или перейти к другому пункту обсуждения – все что угодно лучше, чем этот вопрос.

Все мы не раз слышали о «стратегиях» прохождения привратников, но с некоторых пор эти стандартные обучающие советы начинают раздражать. Ведь все они неискренни, двуличны, непрофессиональны, подчас оскорбительны или же просто не работают. Секретари, ассистенты, администраторы – сотрудники весьма полезные для руководителя, к которому Вы хотите попасть, потому что отгоняют от него тех, кто разделяет Ваше желание о встрече на высшем уровне.

Зададимся элементарным вопросом: кто самый главный участник процесса продажи? «Клиент» - заученно ответит любой, кто имеет хоть какое-то отношение к последним. И это правильный ответ, хотя, к сожалению, дается он неискренне. Проанализируем, как продавцы занимаются самообманом и как по-настоящему поставить клиента и его интересы во главу угла. Рассмотрим стандартный метод построения работы отдела продаж.